Gorka Santamaria · Asesor de producto independiente
Expansión de Mercado
Adaptando los productos para su éxito en nuevos mercados y segmentos
A menudo, se parte de supuestos que no son válidos.
El producto es un éxito.
El crecimiento genera nuevas ambiciones.
Existe un mercado adyacente que parece atractivo.
La tecnología es la misma.
Los clientes parecen similares.
La oportunidad parece obvia.
Sin embargo, los productos no viajan con la facilidad que uno les presuponía.
El problema no reside en la geografía.
Sino en asumir que lo que funcionó en un mercado funcionará automáticamente en otro.
Cuándo abordar esta conversación
Cuando las organizaciones reconocen situaciones como las siguientes:
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El producto está técnicamente listo, pero no confiamos en que vaya a alcanzar éxito comercial
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Los departamentos discrepan sobre si el producto está listo para su comercialización
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Las reacciones del mercado son prometedoras, pero aún no concluyentes
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Una inversión significativa depende de tomar la decisión correcta al lanzar el producto
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El coste de lanzar el producto demasiado pronto resulta tan alto como el de esperar demasiado.
Ninguna de estas situaciones sugiere necesariamente que se deba retrasar el lanzamiento.
A menudo, simplemente sugieren que aún queda pendiente una conversación importante.
Una decisión típica
Un producto industrial consolidado ha alcanzado un gran éxito en su mercado nacional.
El interés desde los países vecinos ha crecido rápidamente.
El producto en sí parece requerir poca adaptación técnica.
Sin embargo, la lógica comercial está basada en hábitos de compra, prioridades de los clientes y una dinámica competitiva que solo existe en el mercado original.
El reto nunca fue la expansión internacional.
El reto era decidir qué partes de la estrategia de producto eran universales y cuáles eran locales.
Expansión de Mercado ayudó a separar a esos dos grupos antes de abordar una inversión significativa.
Cada mercado cuenta una historia diferente
Una expansión exitosa casi nunca comienza preguntándose dónde vender.
Comienza preguntando cómo se entenderá el producto cuando compita en una nueva realidad.
Si tu producto ha llegado a alguno de estos momentos, estaré encantado de intercambiar puntos de vista.